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展会知识
  • 展厅设 计消防安全常识
    (2018-03-09)

          随着展 览行业的日新月异,安全隐 患也是无所不在。展厅有效的防火分隔,即可防患于未然,亦可以 在发生意外时能有效的避免意外的扩大。由于展厅空间大,可燃物 的可控性大大的降低,这样就 很容发生大规模即不可预料的火灾,通常情况下,展厅周 围会设置有辅助功能房,例如:办公室、会议室、库房以及设备用房等,为减小 功能房和展厅之间火灾的蔓延,在设计展厅时,我们就 要考虑周全的将功能房和展厅之间进行有效的防火分隔;其中,我们可 采用耐火性较高且不燃烧体墙和楼板,将功能 房和展厅有效的分隔开,功能房 的房门可采用甲级防火门,窗口可 采用固定甲级防火窗等一系列的举措,在防患 于未然的同时也要做到意外发生时将意外损害减至最低。展厅的 消防设置应注意以下几个方面:
     
    第一,当展厅 因为特殊造型不能用防火墙或防火卷帘等方式划分防火分区时,可根据 展厅整体布局规划来设置防火隔离带,尽可能减小占地面积,有效提 高展厅的利用面积,隔离带 要做到能够直通室外,隔离带 上无物品摆放且空间开阔,可作为 参观者们的疏散通道,不然可 能造成防火隔离带不仅占用面积较大,而且路线曲折,更有可 能不能通向展厅主出入口,不利于人员疏散。


    第二,疏散设 计可根据展厅平面布置、建筑形 式均匀布置安全出口,合理设 置疏散诱导与能保持视觉连续的疏散指示标志,根据面 积大小合理确定展厅内人数,设计安 全出口数量及疏散宽度。


    第三,展厅施 工图设计最初排烟系统和喷淋系统的都应妥善布置。展厅空 间大多都较高且广,火灾荷 载密度也比较高,排烟系 统我们应优先考虑及采用机械排烟方式,但也有 不可避免的特殊情况存在,当展厅 内设置机械排烟系统有困难时,可考虑采用自然排烟。排烟窗 开口大小以国家规定建筑知识为准,一般不采用上悬窗。排烟窗 应与火灾自动报警系统联动,火灾时能自动开启;在展厅 内采用自动灭火设施喷淋系统,优势在于水量大、覆盖充分、能很好 的控制火灾蔓延。
  • 展台设 计未来发展趋势
    (2018-03-09)

          从中国 会展行业未来发展趋势来看,立足参 展商的角度而言,在参展 展台形象的这个问题上,将会分化为两大类别:1、品牌型展台,2、营销型展台。可能有 些朋友看到这里就有些疑问了,何为品牌型展台,何为营销型展台,下面就 来为大家简单的解析下:

          品牌型展台定义:做为一家参展企业,在未来的参展过程中,展台就 相对于企业文化里面的一部分,与企业LOGO,企业VI的意义相同,属于企 业面向社会宣传的一个标识,如:华为展台、联通展台、移动展台等,如果经 常去看展会的人可能会有记忆,这些企 业的展台每年都是一种的风格,布局也是一样,让浏览 者远距离一看就知道这是什么公司的展台,给观众 脑海中留下了一个展台印象,一个品牌的印象,久而久 之就成了一个标识,品牌型 展台有一个最大的优点就是,绿色环保,搭建材料可重复使用。

          营销型展台定义:随着会 展行业快速发展的步伐,标摊已 逐渐被特装所取代,现在的 展会已经步入高端层次,不会出 现十几年前广交会上叫卖情形,然而企 业参展如何利用展台吸引浏览者,提升潜在客户,这才是重中之重,创意型 的展台也就随之而出了,不过在 多年的实际检验中创意型展台只能为参展商建造一个吸引浏览者眼球的工具,没有更 一步的促进产品展示,销售等环节,在这种 现状之下创意营销型展台就登上会展行业的舞台,营销型 展台具备品牌彰显,产品展示,现场交互等多种功能,也逐步被企业所推崇,可助力 中小企业参展获利最大化

  • 展前准备 参展注意事项 展会流程详解
    (2018-03-09)

    一、邀请与调查

    1、邀请:是指在展会开始前,必须通 过网络公布或发放正式邀请函等手段通知公司的新老客户。该项工 作应当在展会开始前1个月内完成。邀请的 方式同样适用于公司的目标客户和潜在客户。

    如客户 对公司的邀请做出反应的,则应该 尽快确定对方的信息:如对方行程、参展代表的姓名、有无前期合作、具体操作的业务人员、历次的报价清单、合作中 存在的问题以及本公司希望向其推荐的新产品信息等。以上信 息应当整理成文件形式,出席展 会的业务员必须大概的了解,以便在 展会现场接洽客户时使用。

    对未作出反应的客户,则需要 由负责该客户的业务员在临出发前二周或者一周的时候发送EMAIL,通知客 户公司的具体行程安排,以及在 此期间出现销售方面情况的应急处理
    等内容。旨在体 现公司对客户的尊重,同时也 再一次提醒客户展会的时间(有些客 户本身可能出席展会,但未必会通知厂方。两次的 通知提醒应当能使其对工厂的展位号等情况加深印象。)

    2、调查:调查本 身源于公司业务人员的销售习惯和平时的积累,国内的 一些大型企业在出席展会时因有专门的人员负责管理该项事务,因此会 对展会的各方面信息有详实的调查记录。

    主要分析出以下情况:

    1、展会规模和发展走向。

    2、该展会中同类企业(最好为同类产品)的情况。

    3、设法获 取以前出席过该展会的大客户名单。

    4、设定目标客户。

    二、展位设计与人员培训

    1、展位设计。

    2、人员培训:作为公 司长期发展的考虑,每年为 员工设定一定培训课程是必要的。展会前 的人员培训主要针对公司的销售人员进行。

    出席展 会的销售员应注意以下几点:

    A、出席展 会的销售员必须对产品的性能,功用,特点和 最大卖点有一定的掌握。

    B、技术信息。作为销 售人员必须对产品的技术信息有一定的了解,但不要 求每个业务员必须精通。遇到难以回答的问题,最佳的答案是SORRY,然后直 截了当的告诉客户,这些问 题属于技术人员管理的范畴,可以在 回公司以后给于答复。这样比 不懂装懂或者无意识中给了客户错误的信息要好。

    C、仪容和着装。在公司 有条件并有充分准备的情况下,尽量为 员工提供统一的着装。女士以深色套装,高跟鞋,适度的化淡装为宜;男士深 色西服并打领带。接待时 女士应该在前台周围或者展位靠前的位置,决定性 谈判应当尽量以男士出面。

    D、标准表情。西方的 基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。尽管这一 点上每 一个外贸人都已经熟知,但真正 能做好的为数不多。请切记 展会是展示公司形象的重要时机,销售人 员的良好素养能给客户留下深刻地印象。

    E、接待等级。

    合格的 展会接待人员应当在客户将目光停留在本公司产品第三秒时开始你的接待服务。个人觉 得对这一类客户,可以抱以微笑示意,这样无 论对方是否对你的产品感兴趣都不会令销售员本身感到尴尬,同时也 能锻炼你的亲和能力。但当客 户停下来索取资料或者提出问题时,你的真 正接待任务便开始了。合格地 销售人员应当能在短时间内判断出客户感兴趣的产品,以及购买的基本诚意。这些信 息可以通过问答或者从该客户的名片和资料中获取。接待的等级是指:当一个 客户与你交谈时,请注意“仅站在门口交谈”,“请到展位内参观”,“坐下来交谈”这分别 代表三个不同的程式和客户等级。由于会 展现场人员众多,接待时间有限,而且个 人交谈时出于礼节不能中断交谈接待另一位客户,如需要进行“坐下来谈”的客户,至少是 销售人员认为较有开发价值的人选。

    F、谈判技巧。在短暂的谈判过程中,销售员 的任务除了向客户介绍产品、发放资料外,另一个 重要的任务是尽可能多的了解对方的“底细”。习惯用 提问的方式获取客户信息,对擅长 交谈的客户也可用“倾听”取代说教式的推销。在现场 与客户交谈的内容必须要详细记录下来。中国的古训“好记性不如烂笔头”,最简单 的方法是准备一本笔记本,订书机。将你听 到的信息记录下来后在信息旁边订上客户的名片。并要求 写明日期和客户编号。另外提 供我以前用过的客户信息记录表的格式,贵司也可参考使用。

    E、客户分类。根据谈 判中所得的结论把客户分为:A,B,C,D四个等级。等级的 标准不同的公司有不同的分类方法。一般来说:

    (A)当场下单订购的客户、对新产 品感兴趣的老客户或公司一直在努力开发的客户。

    (B)目标客户,国际知 名企业或采购商。也有意向合作的。

    (C)认为有合作可能的。

    (D)获取过公司资料的。

    G、报价。必须注 意展会中有相当一部分客户其实是抱价格比较的态度出席的。一般大 企业或者国外的参展商从不会轻易报价给客户,对此客 户也是能够理解的。所以当 你根据自己的判断得出该客户没有什么开发价值时,可以直接告诉他“NO PRICE,BECAUSE IN EXHIBITION”然后跟 他说如果对某件产品感兴趣可以会后用EMAIL询价。

    H、其他加 印象分的小手段:

    A)合影留念。对于谈 的比较好的客户可以要求他跟你合影留念,并在展会结束后用EMAIL发给他一份。拍摄的 关键是尽可能拍到公司产品或者LOGO等显著标志,这样使 客户将来一看到照片便能想起这个公司。

    B)廉价小礼物。有公司LOGO和名字的,或者有 中国特色的小礼物。比如中国结等等。当然最 好适用于国外展会,此外必 须注意各国的不同风俗,比如某 些派系的伊斯兰教徒对红色的饰物有些敏感。

    C)随带正 规格式的报价单和PI,如果遇 到当场下订单的客户,相信会 对贵司的做法大加赞赏。

    D)叫的出老客户的名字(包括从 前在展会遇到过,有过沟 通但从未下过定单的客户。)这类客 户极有可能本身对贵公司的产品感兴趣,但因为某些原因:如价格 或者已经有过同类 合作者 等因素而没有成为真正客户。要知道如何“打劫”其他公 司的客户资源也是成熟业务员的基本技能。

    三、其他补充

    以下是 必须准备的参展用品:

    样品、样本、名片、笔记本、笔、计算器、订书机和钉子、透明胶带大的、夹子、剪、袋子若干。

    出行前 先熟悉展会流程。

    在样品 的选择上必须是代表公司最高工艺水平。配越详 细越好的说明和介绍。必要的 客户可以把详细资料给他,这样给客户的印象是“专业”。

    四、判断客户的基本技巧

    衣着打扮:在展会 过程中对衣着有严格要求的只有参展方,所以即 使客人打扮随意也
    是非常正常的。不要以 衣着去判断客人的档次,接待必须热情、谦和并且自信。

    随身物品:除了名 片和客户的宣传资料外,注意看 客户手上收集的其他公司的样品也
    是能够 判断客户是否真实买家的依据。

    交谈:如果客 户对产品性能等非常熟悉,那么值 得与他深入交谈。至于谈判的内容,仍主张多问,多听,少说为妙。因为客 户已经非常熟悉产品本身,甚至比 你更加了解因此你们需要交谈的重点应该放在:该客户 是否已经在国内采购?采购的方式是什么?该类产 品在他们国家的主要销售方向?基本销售业绩?等等的问题上。

    人员:非洲国 家中南非的采购几率较大。欧美国 家的客人如随带一翻译的,值得好好 把握。此类客 户往往对中国市场的认知度不高,极有可 能初次或者很少和国内工厂合过!欧美客 户台湾人或者香港人。港台地 区的外贸业务比国内发达,因此他 们手中的客户资源是比较真实可信的。当然除 了他们带来的客户人,港台客 户也是可以开发的资源。至于非 洲和中东国家在中国有办事处或者表现出非常“中国通”的客户,注意这 类客户可能只是打听价格为主。

    五、展会结束后的工作

    1、资源处理。

    同一次展会,也许有 几十或者上百家企业推广同一系列的产品。除了已有的市场、品牌、规模等固定因素。业务人 员对展会资源的处理也是影响到参展质量的因素。

    A、资料整理:每次参加展会结束后,工厂应 当将所搜集到的展会资源分类整理。建 议完全复制一份,公司档 案室收藏原件由业务人员收藏COPY件。这样做的好处,第一是 有助业务员和企业管理者理清资源。第二是 保护了公司客户资料的安全。

    B、客户分类分区管理:根据展 会中所收集到的A、B、C、D四类不同的客户,可按 客户等级的不同,分别给 与不同方式的联系。

    对A类客户,邮件回访+邀请参观+公司和 接待人员简单介绍+展会中 所谈及事宜的备 忘提醒+有特别 提出的问题或者技术困难的,如不能 及时给与答复要告诉客户一个大概的回复期限。以上务 必在展会结束后一周内完成。

    B类客户,邮件回访+公司和 接待人员简单介绍+所推广 的产品的详细介绍+合作意向。

    C类D类客户:简单邮件群发既可。

    对于上 述邮件有回复的客户,业务员原则上应该在24小时内给与答复。
    如不能马上答复的,说明原 因并给出大致的答复时间。

    对于上述邮件中的A、B类客户 如果在半个月内没有任何回复的,需要再次行进联系。内容大致相同。原则上对A、B类客户2个月内 的联系不要少于3次。对C、D类客户的联系不少于2次。逢节假 日可以发一些简单的祝贺信加深客户印象。

    2、客户习惯

    业务人 员需要分清楚你的推销对象的不同习惯和喜好。可能的 话需要对每个合作客户和
    潜在客 户建立详细地客户档案。这样做 的好处并非只是形式主义,最显著的一个好处。因为业 务人员相对其他工种来说是比较“流动”的职业,一但老 业务员离开公司,如果没有完备的档案,势必对 新接受的业务员工作带来一定的困难。而且目前的国外客户,越来越倾向与跟“工厂”合作,所以,即使老 的业务人员流失,只要档案健全、沟通及 时也能避免客户随业务员流失的情况。

  • 参展商 常犯的十种错误
    (2018-03-09)

    1.参展目的不明确。参展目 的是参加整个展览会的中心任务。明确您 在展览会的最终目的有助于别的工作的完成——主题、展馆布局、产品摆设等等。展览目 的应为推销贵公司产品并助其走向市场。


    2.忘记阅读参展商手册。参展商 手册是阁下在展览会期间各方面的指南及省钱之道。这些手 册内容简明易懂,里面有 所有您关于展览会想了解的一切——展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息。

    3.最后一 刻才制作参展计划表。尽早制 作阁下的计划表,参展前6~8个星期 比较适宜并可避免时间紧迫造成的失误。


    4.忽略员工的功劳。花费大量时间、金钱、精力以 组织参展工作等等,然而最 后所有参加展览会组织准备工作的员工可能都被忽略在一旁,他们只 是出现一下而已。事实上,这些人是您的特使,应提前 要他们了解您参展的目的、内容及期望,参展员 工培训是建立团结专业形象的必需。

    5.忽视参展商的需求。通常参 展职员都感到有义务尽量为参展商提供信息,却忽视 他们的真正需要,他们缺 乏发问技巧而常常错过一些重要信息。要避免 这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。

    6.发送印刷品及精品。展览职 工可能会在展馆环境里不知所措或不习惯与陌生人交谈,最后会 把本应保留的印刷品或精品发送出去,很重要 的一点是参与组织展览会的人需乐于跟陌生人交谈并了解他们的需要。

    7.不熟悉产品的演示。很多时 间展览员工都不懂得产品的演示,请于展 会前与阁下员工沟通以保证他们熟悉展馆摆设及展品演示。

    8.设立太多代表处。一些公 司通常在展会上设立几个代表处从而收集更多行业信息,应严格 控制参展员工人数并规定不到他们的工作时间无需出场,应给每 人分派具体的任务。

    9.忽视展后工作的跟进。展览会结束之后,其展后 工作通常退而居其次,越长时 间不跟进这项工作,则越被荒置。阁下应 于展览会前建立时间表以便每日跟进工作,并使销 售代表处的跟进工作更有意义。

    10.忽略展览会评估。阁下越 了解您在展览会上的表现,越有助 于今后展览会的改进工作,展览会各不相同。每场展 览会都有优缺点,永远都 有尚待改进的地方。每次展 览会结束请即与阁下员工共同进行自我评估,以便不断自我改进。

  • 企业展厅设计
    (2018-03-09)

    企业展 厅需要不断通过优化自身形象,展示优 秀案例获得客户的信任,让客户 了解企业的文化、产品范围、品质等各个方面,从而在 竞争上取的优势。

    1、更注重特征的营造。由于大部分企业展厅、企业产 品陈列室都在室内,室内空间一般以矩形、半弧型为主,间杂承重柱,形式都比较接近,因此很 多企业展厅看着“都很象”。其实每 个企业都有自己的特点和亮点,只要仔细研究并设计,定能设 计出彩的企业展厅。

    2、更注重材质的应用。和会展设计不同,企业展厅和陈列室,由于是室内的,长期固定的,因此有 很多的建设材料供选择。不象会展空间,基本只 能选择一些简单的饰面。目前市 场上的新材料也越来越多,因此合 理并创造性的应用材料,很大程 度上影响到了整体效果。

    3、更注重观众的参与。很多企 业展厅把企业的图片拿出来展示下,把产品 机械的封闭在橱窗里。带着客 户在展厅里转了一圈后,客户留 下的印象是比较单一的。

    展示是 现代社会传达与交流信息的重要手段。随着参 展规模的不断扩大,企业注 入的商业信息也在成倍的增长,大型展 厅除可显示竞争实力外,其宣传 效果往往令顾客难以忘怀。对展厅设计者来说,大型展 厅是一个非同寻常的挑战。

    展厅的主题和风格,是展厅 总体设计的基础,是展厅设计的起源。一个展厅,艺术的、科学的、贸易的、设计与 实施的种种浩繁事务,形同一场军事战役,一场乐队的演奏,一场话 剧的上演和一部电影的摄制,如果没 有展厅的总体设计,统一规划指挥,是不可想象的。如果展 厅总体设计者不能抓住会展的主题和风格,同样是不可想象的。展厅设 计不仅是一门多科学交叉的综合性艺术,而且是 一门功能性和可操作性很强的实用学科,是一项系统工程,其设计 方法绝非是拼拼凑凑所能见效的,为了保 持其功能设计的完整性和连续性,形式的 多样化与风格的统一性,在展厅 设计初期就必须事先确立展厅的主题和风格。在大型 展厅的设计过程中尤为重要,要做到 左右照顾和前后响应,确保会 展设计的主题突出,风格统一。



    如何建 立展厅主题和风格的框架是展厅设计的关键,它决定着设计的走向,设计构 思一定是基于某种主题展开的。在设计的初期阶段,必须把 握组办单位和参展企业的意图、目标及 要传达给参观者的信息,由此决 定展示的主题和风格的大致框架。好的展 示主题必须能直接表达展览内容,而且可 以创造一种特殊的展览气氛,有效的吸引顾客,以达到 宣传营销的目的。其次要 划分出补充大主题的小主题,还有相关的各种项目,这些内 容既要服从整体风格,又要有独特的构思,能够成 为一个个精彩的局域点。这些精 彩点与整体风格协调起来,即成为 展示主题和风格的框架。由此出 发考虑场地空间规划及造型结构的安排,开始基本设计。

    除了每 个项目的展厅意图外,各小主 题间的关系也应是关注的重点,随着设 计作业的进行及对企业有关资料的调查了解,展厅的 各个小主题也要相应的拟订出来。展厅设 计从始至终受到展厅主题和风格的左右,由小主 题的关系所构成的联系与展厅空间的格调也息息相关。一旦决 定了展厅主题和风格的框架,就要讨 论构成各个主题的每个项目的信息内容,但必须 基于展厅主题整体风格去讨论,并确立展厅重点,划分展 厅区域和空间及结构关系,规定各种造型细节等。

    在展览 设计中所传达的商业信息,最终还 是要落实到模型、影像、图表、样品等 多种展厅媒体上。而所有 这些展厅媒体的分配也必须按照展厅的内容来决定。要将重 点放在重要主题的展厅上。要用丰 富的想象力来创造各种新颖的宣传媒体,利用创 新的媒体来表现展厅重点往往能得到意想不到的效果。讨论并 选择使这些想法变成可行的具体方案,既保证 符合展览场地的限定,又具有 同主题统一的风格。基本设 计方案和实施计划随着设计制作具体作业的进行,都要有一个调整过程。尤其进 入设计的实施阶段,设计的 细节及其展开的信息内容都一一有了定案,但有时 因为场地条件及信息材料变化的关系,也必须修改设计。在这种情况下,常常回 归的原点就是展厅的主题和风格,所以展 厅主题和风格是进行大型展厅设计时非常重要的关键。

    企业展厅设计成功与否的衡量标准是什么?一个看主题是否突出;另一个看风格是否独特。如果一个大型展厅主题不明,那只能算是一场集市贸易。如果有主题但是不突出,那不会给人留下深刻的印象。如果主题是突出了,但是风格平淡,手法凡俗,那就让人没有回味。企业展厅设计的风格,是建筑在深厚的文化底蕴之上的,要形成一种前所未有的独特风格,必须挖掘展厅地的文化特点以及展品的文化背景,无论是灯光、色彩、音乐、图片、展品设计、服务人员素质都与文化背景的亮点渲染发生联系,在这些错综复杂的联系中去寻求一个共同的支点,独特的风格便会油然而生了。

    企业展厅设计最终是展示展厅的效果。展厅设计不仅具有艺术性和功能性,我们还应该注意到它的商业特性。它的商业性远远大于其它的特性,从某种意义上说它是企业商品的扩展延伸。企业展厅设计中所注入商业信息的多少、质量的高低,直接影响组办单位和企业参展的成功与否。构思展厅主题和风格能使设计者完整、准确地把握企业与商品的所有信息,有效调动一切展厅艺术手段,为参展企业抓住市场机遇,树立良好形象提供有力的支持和帮助。



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